Positionieren statt verkaufen ...
Spielen Sie doch einfach die Rolle, die zu Ihnen passt!
Ärzte, Therapeuten und Medizinische Assistenten sind keine ausgebildeten Verkäufer und wollen es im Allgemeinen auch nicht sein. Vielmehr möchten sie sich - unabhängig von ökonomischen Rahmenbedingungen - ihren Patienten zuwenden.
Aber das Berufsbild verändert sich. Durch hohe Investitionskosten und den Zwang zur Kostendämpfung kommen Ärzte heute nicht umhin, betriebswirtschaftliche Überlegungen in Ihre Vorgehensweise einfließen zu lassen. Der Arzt wird zunehmend zum „Unternehmer im weißen Kittel“. Medizinisches Handeln ist mehr denn je nicht nur vom medizinisch Machbaren, sondern auch vom wirtschaftlich Möglichen bestimmt.
Hier stellt sich die Frage, wie der Erfolg der Praxis zu sichern ist, ohne dass man das Gefühl hat, seinen Patienten medizinische Leistungen „andrehen“ zu müssen und möglicherweise noch teure Verkaufstrainings dafür belegen zu müssen.
Es geht auch anders
Positionieren statt verkaufen! Wenn Sie in der Kommunikation mit dem Patienten bewusst auf bestimmte Regeln achten, positionieren Sie sich zunächst in Ihrer Rolle als Arzt oder medizinische Fachkraft. Im ersten Schritt diagnostizieren und informieren Sie. Der Patient befindet sich in der Rolle des Bedarfsträgers, der sich mit Ihrer Hilfe informieren und aufklären lässt.
Der zweite Schritt ist die entscheidende Phase dieses Rollenspiels. Sie machen eine Pause und lassen Ihre Informationen zunächst auf den Patienten wirken. Er wird wissen wollen, was weiter geschehen soll. An dieser Stelle sollten Sie nicht sofort die Führungsrolle übernehmen, sondern den Patienten lediglich in seiner Entscheidung unterstützen.
Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg!
In den ersten beiden Schritten schaffen Sie durch Ihre Beratung die Grundlage dafür, dass Ihr Patient sich gut und richtig entscheiden kann. Die Willensbildung muss jetzt eindeutig bei Ihrem Patienten liegen.
Jetzt haben Sie sich richtig positioniert!
Wenn der Patient sich bewusst und eigenverantwortlich für eine Leistung entscheidet, weil er vom Nutzen überzeugt ist, kommt es zum klassischen Verhältnis zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer. Leistung und Gegenleistung stehen jetzt im Mittelpunkt. Der Patient ist bereit, eine Gegenleistung zu erbringen.
Für diese Strategie brauchen Sie kein Verkaufstraining. Stattdessen ist ein klares Konzept notwendig und ggf. ein Kommunikations-Training.
Zurück